这是一段非常经典的网络营销/直销行业内部培训的演讲内容。它生动地描绘了从业者在“寻找推荐对象”这一核心环节上遇到的挑战和心态问题。

以下是对这段演讲内容的分析、总结和提炼：

核心论点

演讲者开宗明义地指出，“人”是这个生意的核心。没有团队，就没有复制，没有世袭利润，也就没有可以传承的事业。因此，寻找推荐对象（即建团队）是比销售产品更重要、更根本的工作。

主要内容和逻辑链条

1. 问题导入：指出一个普遍现象——很多成员（包括新人和老人）都在“该做什么”上挣扎，尽管事情看起来很简单。今晚的重点不是“为什么做”，而是“怎样做”。

2. 聚焦主题：今晚的主题是“寻找介绍对象”，但会从一个全新的角度（从1到100罗列问题）来深入探讨。

3. 生意的本质是“人”：

· 没有团队，你只是一个推销员。

· 生意的特别之处、你的未来，完全依赖于“人”。

4. 两个名单理论：

· 名单一：你认识的人。这是入门时被要求列出的名单。

· 名单二：你不认识的人。这个名单无限大。

· 核心驳斥：演讲者通过一连串的现场提问（同事、邻居、生意人），有力地证明了没有人真正用完了第一张名单。大家只是“用完了勇气”或产生了惰性。

5. 心态转变：从“寻找”到“成为”：

· 关键洞见：“寻找介绍对象不是你要做的事情，寻找介绍对象就是你本身。”

· 这意味着要将这种意识内化为一种生活方式和本能。无论是在开车、购物还是在日常生活中，你都在无形中处于“寻找”的状态。刻意地“出去寻找”反而会让人反感，而成为“寻找者”则会吸引机会。

6. 重新定义“寻找介绍对象”：

· 是什么：是一个认识合适人选的过程。它不等于邀请、接触或讲计划，而是这些步骤之前的、纯粹的“识人”阶段。

· 找谁（画像）：

· 有上进心、有渴望、诚实、值得尊敬、快乐的人。

· “向上寻找”：不是在财富上，而是在态度和志向上寻找和你一样或比你更强的人。

· 理想年龄段：25-35岁（最活跃的群体），但不排斥其他年龄段的人。重点是保持团队的多样性和活力。

7. 工具与方法论：

· 名单系统化：强调名单不是散乱的纸片，而应该是详细的、有记录（如电话号码、接触情况、结果）的评估卡。没有系统化记录的“名单”是无效的。

演讲风格与技巧

· 互动性强：通过不断提问和让听众举手，营造了强烈的参与感和自省氛围。

· 富有同理心：使用“我完全理解”、“我是明白这个道理的”等语句，共情了成员的恐惧和挫败感，而不是一味指责。

· 生动比喻：

· “人才采购者”、“购买人的人”：将建团队比喻为“采购”和“购物”，赋予其积极、主动的含义。

· “一潭净水”：形象地描述了第一张名单失去活力的状态。

· 纠正误区：清晰地界定了“寻找介绍对象”的概念，将其与后续步骤区分开，减少了成员的认知混乱和行动压力。

总结

这段演讲的精髓在于心态的转变。它试图将成员从“我必须完成一个令人畏惧的任务”的心态，转变为“我是一个随时发现优秀人才的伯乐”的身份认同。它告诉成员，机会无处不在，资源（第一张名单）也远未枯竭，关键在于打破心理障碍，提升认知，并将系统化的方法融入日常行为之中。这是一次旨在激发行动、重塑思维的高质量团队培训。

谢谢各位，我们聚在一起有时候是为了激励，有时候是为了培训，在这个生意中培训是非常重要的一个方面，虽然有时候我们觉得激励和鼓舞比培训更为重要，但我们知道强大的激励能来自于对自己正在做的事情更清楚的认识。今晚我想讲一下在这个生意里我们经常会忽略的几个方面，看起来似乎每个人都应该知道该做什么，因为这太简单，而且太重要了，然而我们需要知道该怎样做。新成员通常并不知道该怎样做，而且我们看到一些老朋友依然在这个问题上挣扎，而他们应该早就知道该怎样去做的了。

所以今天晚上我准备讲寻找介绍对象，但是今天我们或者会用一个与以往不同的角度去讲这个问题，把所有的问题从 1 到 100 罗列出来，让我们讨论和思考，然后分享一下，以便改善它。这个生意是人的生意，没有人的话，你只是一个简单的推销员而已，没有复制，没有世袭利润，也没有可以传给下一代的营销生意。所以说如果这个生意确实有一个最重要的组成部分，那就不是产品，也不是市场计划，虽然这些都很重要，那是人。正是因为人，我们的生意才如此非常的特别，你的生意，你的未来完全是依靠人。

现在世界上有两种人，一种是你所认识的人，另一种是什么？猜猜看，是你不认识的人。当你加入这个生意的时候，如果你的介绍人和你的领导人都正确使用系统的话，他们会教你列一个名单，这个名单是由哪一种人组成的？是你认识的还是你不认识的？当然是你认识的，你一会就可以列出来了，你们当中有多少人已经用完了这张名单呢？我很怀疑我们一会再谈这个话题，但这是许多人的感觉。

面对这两个名单，一个是你认识的人，另一个是你不认识的人，哪个更大、更长呢？当然是你不认识的人，因为跟你认识的人相比较，几乎全部的人都是你所不认识的。现在为了证明给你看，你不可能用完你第一张名单，让我从你所认识的人中画出一个区域，看看你是否可以从中找出一个人。

是你至今还没有跟他讲过计划的，别断言说他一定不会感兴趣的，别自作主张的认为他不是做这个生意的材料，别给自己借口说还没有机会，只要去想一想有哪个人是你还没有跟他讲过计划的，那些和你在同一间公司或者同一个地点工作的人，你对他们每个人都讲过计划了吗？有多少人是在这个范围里的？好极了，许多人都有这样的情况，其余没有举手的人想一下我刚才所讲的，你对所有认识的人都讲过计划吗？你一定是用完了勇气了，我完全理解你是否认识某一个人或某个单位里的某一个人，而你还没有跟他讲过计划的请举手。

好的，在座的是否有人认识那些自己做生意的人，而你还没有跟他讲过计划的？好的，有几位在座的，有没有一些邻居？比方说住在三栋楼房范围内的邻居，而你还没有跟他讲过计划，看到了吗？即使在第一张名单上我们依然有很大的空间，但是由于某种原因，在我们开始第二张名单之前，并不需要用尽第一张名单。

总有一天，或许今天、明天，或者将来的一天，你会用完第一张名单的，或者说第一张名单的人变得如此像一潭净水，你也不会再有兴趣去碰它了。我想在座有些人也是这样跟我讲的，你的第一张名单上还有一些人的，还是有一些人是你的，但你还没有跟他们讲过计划，因为他们是如此平静和难肯去认识新的人，跟新的人讲计划还会容易些，而不必继续在这张名单上纠缠下去。嗨，我是明白这个道理的。人是永远不会用完的，有时候我们的确会用。用完了勇气，我们需要明白挑战是什么。有些人说我谁都不认识，其实他是在说我害怕与人沟通。此时我们应该和他们一起工作，使他们明白其实到处都是人。我们的生意是建立一支团队，我们是人才采购者，我们是购买人的人，没有人去逛商店的时候还是一脸严肃的，你应该明白购物的概念，让我们的注意力盯在人这个概念上，我们是购买者，而人是我们的购买对象。等一等，让我们来给寻找介绍对象这个概念下定义讲寻找介绍对象到底是什么？我认为这是认识一些适合你的生意的人的过程，他不是邀请，不是接触人，不是讲计划。以上几个过程都不是，有时候我们把寻找介绍对象以及类似的几个步骤都以为是讲计划，其实这是不对的。寻找介绍对象纯粹只是出去认识合适的人，现在要明白，不是每个人都适合，所以不是每个人都是你潜在的对象。我们在寻找一些有上进心、有渴望、诚实、值得尊敬而且快乐的人。

我们寻找的就是这样的人，可能和你一起工作的同事不是这样的人，但是世界上还有数以百万计的这样的人，他们就是我们要找的人，我们需要想着向上寻找比你更好的人。你们听过向上介绍这个概念吗？让我们讨论一下向上寻找，这并不意味着找那些比你挣钱多的人，我们需要考虑的向上介绍的更好的人的意思是在态度和志向上的，让我们寻找那些和我们一样或者比我们更有志向的人。现在他们也许在杂货店工作，也许他们是某个公司的总裁，也许他们在加油站工作，他们也许是在你所在的教会的牧师。我们不知道他们在哪，但我们想测试他们，看看他们的志向水平达到什么程度。你越有志向，你所寻找的人就应该越有志向。我们要寻找那些年轻、进取、有天分而且虚心的人。

25 ~ 35 岁之间，这是否意味着我们不接受？ 24 岁的人呢？不是，是否意味着我们不接纳 40 岁的人呢？也不是的，我们说的是如果你想知道谁是这个生意中最活跃的同盟军，我可以告诉你，就是 25 ~ 35 岁的人。但如果你的所有介绍对象都是在这个年龄段的话，你就错了，让我们也去介绍一些像我这样的老家伙，没有问题的。如果你所介绍的都是大学生，这就有问题了，我当然也会找一些大学生，但不是现在的重点在这里我们找不到那些真正有进取心的人加入我们的生意。如果你想知道最多最好的介绍对象来自哪里，你就要去寻找 25 ~ 35 岁的人。

寻找介绍对象不是你要做的事情，寻找介绍对象就是你本身，这让我们想起人们一个误解，有人这么说Bob，既然今天晚上我们不讲计划了，而我们都到齐了，我们要做些什么呢？去寻找介绍对象吗？这恐怕是世界上最大的笑话了，你不是要到外面去寻找介绍对象，你本身就是寻找介绍对象，寻找介绍对象就是你本身。

当你开车去上班，在红绿灯前面停下来，当别的车停在你旁边的时候，你已经在寻找介绍对象了。当你匆匆跑进百货商店买几样东西的时候，你已经在寻找介绍对象了。我要告诉你，如果你一心出去外面寻找介绍对象，你不会找到任何人的，人们都会避开你，讨厌你。但如果你成了介绍对象寻找者，就会有好事情发生了。事情往往是这样的，要有名单和评估卡。

我喜欢名单，因为上面有我需要的信息，不仅是一些名字和电话号码，而且还有我跟他讲计划的情形，是家庭聚会还是公开业务讲座，我是怎样与人接近的呢？结果又是如何？所以要好好保存你的评估卡，不要说我有很多介绍对象，这个口袋里有四个，这里面有两张名片，在家里还有一张名单，当人们跟我在一起的时候，我愿意与他们一起做小组的电话邀约。如果他们没有详细的清单，像这些没有电话号码的，我就让他们先回家了。除非把信息整整齐齐的写在名单上，否则这不是一张介绍对象的名单。几张飘在你的汽车仪表板前面的纸片，根本不能算是介绍对象的名单，他们只是纸片罢了。