9月7日，前海开源基金发布公告，宣布从9月14日起，终止和瑞银基金销售的全部代销业务合作。

来源：前海开源基金官网

在公募行业里，渠道合作到期、终止代销关系本是一件平常事。但放在当前的行业环境下，这次合作终止并不简单。

合作终止的起因是瑞银基金销售自身即将暂停基金销售业务，但眼下的前海开源基金正在承受着权益规模下滑、产品口碑修复等现实压力，换作一般公司，就可能想尽力维护住规模，但在前海开源这里却走出了不一样的路。

在总经理、代任董事长秦亚峰的主导下，公司协商终止合作并承接全部存量客户，这一不同于行业常规的操作背后，究竟藏着怎样的破局大计？

反常“分手”，断臂求生

对于公募行业来说，终止代销合作，并不仅仅是解除一份商业合作协议，持有人相关的处理才是核心。如若相关渠道变动，客户找不到持仓或是份额无法正常划转，都可能引发大量客诉。

因此，遇到此类问题不少机构可能会选择淡化处理，披露信息较为简略，但是前海开源基金则与之相反，直接在公告中把时间节点、操作步骤、没有及时操作该如何处理的方式全部对外公布。

把全部规则公开出来，本质上就是提前把可能出现的纠纷风险摆在明面上。而这次调整也是瞄准了公司过去遗留下来的三类现实难题。

其一是渠道变动带来的合规维稳压力。早年行业高速扩张阶段，全行业普遍快速铺开各类代销渠道，尽可能把规模做大。但在快速扩张的过程中，难免会积攒下一部分长尾隐患。等到这类风险后期爆发再去处理就相当棘手了。

因此管理层直接把全部处置规则对外公示，就是要让投资者清楚知道自己的资产会如何处理，减少信息差带来的误会。这种做法的本质就是为了降低后续发生纠纷的概率，用透明化的方式提前规避合规隐患。

其二是要直面成本上升的现实。渠道终止之后，存量客户不会直接消失，没有主动办理赎回或者转托管的投资者，份额会统一划转至前海开源的直销账户。这就意味着，公司要调配客服人员处理客户咨询，系统侧也要完成大批量账户迁移、数据核验工作。这些全部都是实打实的新增开支。

来源：天天基金网

在行业普遍提质增效、公司管理费随规模回落的背景下，主动增加运营投入，并不符合“降本”逻辑。但也能看出变化：机构已经将客户资产和风险可控的权重放到了更高位置。

其三是投资者信任修复。部分产品长期收益不及预期之后，投资者本身就比较敏感。这个阶段，合作代销渠道一旦出现销售端的瑕疵，矛盾就会被进一步放大，基金公司同样要连带承受舆论压力。

虽然本次合作终止源于代销机构自身业务退出，但从行业层面看，基金公司也在持续对合作渠道做审慎评估与风险梳理，以此降低各类长尾风险，更好保护持有人权益。

敢做出这种偏向风控的决策，和秦亚峰本身的从业背景有很大关系。他深耕资管行业多年，具备成熟的风险管控思维，为本次稳妥处置渠道风险提供了管理支撑。

兜底存量，绝不甩锅

受托责任，本是公募行业的基本品质，但落到具体事件当中，看的就是渠道解约这类特殊场景下如何对待普通持有人。

行业里其实不乏这种现象：渠道合作结束，机构一心想着剥离麻烦，尽量减少自身工作量，把更多责任推给投资者自己操作。

而前海开源这次调整，摒弃了消极处置、转嫁风险的处理方式。早年行业冲规模的时候，很多机构的重心放在规模增速上面。对于长尾渠道的细微合规与运营隐患，部分机构选择了暂缓处理、容错包容，行业增速放缓后，这类历史遗留问题逐步凸显、成为了处置难点。

但秦亚峰履职管理之后，选择了直面历史遗留下来的渠道问题。哪怕调整会带来短期阵痛，也要把这些隐患清理出去，将合规经营置于短期规模得失之上。

来源：前海开源基金官网

具体到投资者权益上，公告设置的规则也很务实。不会直接清零投资者份额，也不会强制把投资者的基金赎回。投资者依旧可以按照自己的想法，选择赎回，也可以办理转托管，把份额转到其他销售渠道。所有交易的选择权，依旧掌握在投资者手里，不会因为机构之间合作终止，被动改变用户的资产状况。

最关键的是针对遗忘、没有及时操作的用户，公司也给出了应对举措。在现实中有很多普通的投资者购买了基金之后并不会经常登录账户去查看，所以就容易错过渠道变更的通知。

对于这类持有人，前海开源会统一开立直销账户承接对应基金份额。也就是说，就算投资者什么都不操作，手里持有的基金资产也不会凭空消失，资产会平移到基金公司自身的直销体系下。

这一点，也是这次调整中重要的一环。没有因为渠道合作结束，就放任一部分存量客户无人对接，而是把这部分用户全部承接下来，这也是受托责任落地的实际体现。

低调调整，反常克制

不少基金行业的业务变动，往往会伴随宣传推广。但这次渠道调整，前海开源的操作显得十分平静。

这种把精力花在解决实际问题上的做法，恰恰是前海开源长期稳健经营最核心的特质。

首先是摒弃营销导向，回归业务本源。这次前海开源渠道调整整体十分低调。没有专门的对外发布会，也没有配套的宣传造势，对外输出信息就只有官方发布的公告，以及一套完整的存量客户兜底处理方案。

从公司的角度来看，此次渠道调整的主要目的是妥善处理现有的存量风险，并且保护好投资者的权益。所有工作重心都聚焦在业务落地、风险化解和客户服务上，真正回归到了资管行业立足合规、服务持有人的业务本源上。

再者是主动风险出清，彰显稳健底色。公司这次主动开展风险自查，愿意出钱出力承接存量客户，并不是一次营销表演，而是优先站在了投资者角度考虑问题。从这件小事可以看出这家公司的经营取向：相比于对外展示的形象，它更加重视内部的风控管理工作是否落实到位。

这种宁愿自增压力、也要彻底出清潜在风险的做法，也体现了公司合规优先、稳健发展的经营理念。

主动排雷，尽显秦亚峰清醒定力

在商业世界里，做加法只需要顺应惯性，但做减法，却需要直面问题的勇气。

这次终止合作渠道，表面看只是少了一个销售渠道，但其背后的隐患也是需要面对的。

终止和代销机构的合作，对前海开源而言并不是一件轻松的事。大批量客户账户迁移，客服咨询量暴涨，系统需要适配调整，这些压力全部都会压到公司内部。

有一种常见的企业处理方式，就是拖延问题。隐患当下不爆发，就先搁置，把风险往后推移，留给后续去解决，也就是常说的击鼓传花。但秦亚峰这次没有采用这种拖延策略，而是选择了在当下就把遗留的渠道风险处理掉。

短期来看，这种调整带来了一定的压力。成本增加，也带不来规模增长，但从长期看，把风险掌握在自己手里，避免未来爆发更大的合规风险。在商业利益和持有人权益之间，这次调整明显偏向保护投资者，相当于搭建起一道风险防火墙。

来源：天天基金网

但是我们也要客观看待，终止部分代销合作只是解决了渠道层面的历史遗留问题，并不能一次性解决前海开源过去所有的难题。

规模压力、产品业绩修复、投资者信任重建，依旧是这家基金公司接下来需要持续面对的现实挑战。渠道出清只是其中一步，后续的结果，依旧要看产品业绩和长期运营表现。

结语

一家基金公司能不能走得长远，不全看扩张速度有多快，更要看遇到问题的时候如何取舍，如何对待风险。

这一次对外发布的公告，没有华丽的宣传话术，重点全部放在客户资产如何安置上。这一份公告，也可以看作前海开源调整经营思路的缩影。

秦亚峰主导下的这次渠道调整，算不上什么惊天动地的改革，却体现出管理层愿意承受短期代价解决历史遗留问题的态度。

基金行业周期起落是常态，机构难免会遇到各类历史包袱。敢于直面痛点，优先守住持有人的基本权益，才是公募机构立足行业最根本的底色。

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