上海首店开业当天，顾客挤到停车场排队三小时，肉摊前甚至出现抢货争执 —— 这家名叫好市多的超市，当年被不少人看衰，如今却拥有全球 5500 万会员，90% 的年续约率。

靠会员费就能赚得盆满钵满的好市多，现在正面临电商冲击、会员疲劳和年轻群体流失的考验，它的零售神话还能延续多久？

好市多的模式在当年创立时曾被质疑：让顾客花钱才能进店购物？这听着就离谱。但现在看来，这套玩法精准踩中了零售的本质。

90% 的全球会员选择续约，这份忠诚度碾压大多数零售品牌。全球范围内，每 10 个会员里就有 9 个会在第二年继续续费，好市多几乎不用为获客发愁。

好市多 92% 的净利润来自会员费，卖货其实不赚钱。

它的商品毛利率低到吓人，远低于普通超市，真正的利润都来自每年 60 美元的基础会员费，还有 120 美元的高管会员费（可获 2% 返现，上限 1000 美元）。会员费几乎是纯利润，连店面运维成本都不用分摊。

为了留住会员，好市多下足了功夫。门店 SKU 仅有约 4000 个，是沃尔玛大卖场的 1/30，每一件商品都是精挑细选的高性价比款。

自有品牌科克兰更是压舱石，2019 年占总销售额的 30%，其中的红酒和烈酒更是被消费者追捧，甚至有传闻说是大牌灌装，品质不输高价酒款。

门店里还有免费试吃、1.5 美元的热狗套餐、会员专属客服、旅行折扣和信用卡返现服务，连员工薪酬都比同行高出不少。创始人曾说，开心的员工才能带给顾客更好的体验，最终反过来让股东受益。

会员制的护城河看似坚固，但好市多正在遭遇两大挑战。

首当其冲的是电商冲击。亚马逊的 Prime 会员服务已经抢走了不少流量，一键下单的便捷体验让年轻消费者更倾向于线上购物。

疫情期间，好市多曾在 2020 年 4 月出现十年间首次销售额下滑，主要是因为封控措施让顾客无法到店，虽然 5 月后销售额反弹，但公司当年第三季度就投入了 2.83 亿美元用于防疫。

好市多的电商业务起步很晚，直到 2020 年 3 月才收购了最后一公里配送公司 Innovate Solutions，专门运输大型家电、家具等商品。

但即使如此，线上业务仍有不少短板：满 75 美元才能免运费，部分商品价格比线下更高，更重要的是，好市多最核心的寻宝式购物体验，是线上无法复制的。

另一个危机是会员疲劳。现在年轻人手机里塞满了流媒体、外卖、健身等订阅服务，当预算紧张时，会员订阅往往是最先被砍掉的开支。虽然好市多会员在 2008 年金融危机期间表现稳定，但现在能否复刻这份韧性还是未知数。

更棘手的是年轻消费者的偏好改变。好市多的美国核心会员平均年龄接近 50 岁，而千禧一代更喜欢线上购物，对线下大包装商品的需求不高。为此好市多开始增加有机食品、可持续产品的比例，试图拉拢年轻群体，但效果还有待观察。

好市多的全球扩张之路，曾被不少分析师唱衰，但如今却交出了亮眼的答卷。

目前全球 87% 的好市多门店位于北美，其中 70% 在美国，但海外市场的利润率反而更高。日本市场就是典型例子，当年不少人认为日本家庭平均面积小，不适合大包装商品，但好市多现在已经在日本拥有近 50 家门店，深受当地人喜爱。

最让人意外的是中国市场。上海首店开业当天，停车场排队三小时，肉摊前甚至出现顾客争抢的场景，不少热门商品很快售罄。

尽管中国零售市场竞争激烈，线上电商和线下超市都扎堆，但好市多依靠会员制的模式，迅速打开了局面。

现在好市多已经在全球多国布局，除了北美和日本，中国、欧洲等地的门店也在快速扩张。尤其是中国市场，作为全球人口最多的国家，潜在会员数量巨大，一旦模式跑通，将成为好市多新的增长引擎。

从当年的仓储小店到全球零售巨头，好市多的会员制模式已经验证了其韧性。但面对电商的冲击、会员疲劳的压力和年轻群体的喜好变化，好市多不能躺在功劳簿上。

上海首店的火爆，或许给了好市多一个新的启示：只要能抓住消费者的核心需求，会员制的神话就能在全球任何市场延续。