~~~雅各布专栏 —— 专注行业第一品牌商业模式研究~~~

雅各布专栏是一个拥有 5 万名 CxO 的知识内容社区，也是职场不同角色的CxO（Qualified CxO & Intrapreneurs & Entrepreneur）造就增长的首选孵化平台。

创始人雅各布拥有丰富的职业经历，曾任 Nike 大中华区 CxO负责零售，供应链，数字化；LVMH affiliate Trendy Group CxO负责并购，品牌数字化转型；东方国际Lily女装CxO负责战略及数字化；微软合资公司CxO负责产品及解决方案构架；J&J和Eli Lily医药公司负责IT和Compliance。

创始人也是持续创业者，尤其在半导体，品牌零售，生命科学，新能源等赛道。

（以下为正文）

题图来源于网络

摘要

本文旨在深入分析珠宝品牌公司，探讨其在中国当前通缩且高度碎片化的新存量市场中，如何通过强化核心能力以实现新的增长点。

后疫情时代，中国消费者的心理发生了显著转变，从最初的谨慎储蓄逐步转向消费潜力的释放，其中黄金珠宝因其固有的保值功能而在经济不确定性时期日益受到青睐。研究标的公司的现有优势，包括其对长期主义的坚持、对内部能力建设（如数字化、产品设计和供应链优化）的专注，以及高达40%-50%的存量用户贡献率所体现的强大客户忠诚度，为未来的增长奠定了坚实的基础。

在此背景下，公司的增长战略核心在于强化三大关键能力：品牌力（最大化核心组织价值并确保长期可持续发展）、产品力（聚焦产品时尚化以契合年轻消费者需求及稳定供应链），以及数字化能力（特别是利用新一代生成式应用能力）。值得注意的是，高端市场参与者如老铺黄金，通过高端定位和精准营销实现了高达40%的净利润率，但其管理模式的不足也警示了内部实力建设的重要性。因此，尽管当前在认知和技术层面存在挑战，战略性地采纳人工智能技术，特别是注重实际应用和优化知识库，对于公司未来的竞争力至关重要。

本文的核心建议围绕以下支柱展开：通过长期价值理念强化品牌认同，以东方时尚元素创新产品线，并战略性地整合人工智能以提升效率和创造力。

一、中国珠宝市场格局：驾驭通缩与碎片化

本节将通过分析宏观经济和行业特定动态，为中国珠宝市场的当前环境奠定基础。

A. 后疫情时代消费者心理与消费模式的转变

后疫情时期，中国消费者的消费心理呈现出复杂而动态的转变。初期，受经济不确定性影响，消费者普遍倾向于谨慎储蓄，随着社会经济活动的逐步恢复，被压抑的消费潜力正逐渐得到释放，这种转变意味着，尽管消费者在支出时更为审慎，但他们对那些能够提供超越短期潮流的价值、信任和深层意义的产品，表现出更强的购买意愿，因此品牌在吸引消费者时需要更加注重产品的内在价值和长期吸引力。

B. 黄金作为保值资产的持久吸引力

在经济不确定性日益增加的时期，黄金珠宝因其独特的“保值功能”而成为备受青睐的消费品，这使得黄金在整体市场中展现出相对较强的韧性，尤其是在通缩环境中，当普遍物价水平下降时，能够保值甚至增值的资产变得极具吸引力，黄金恰好符合这一标准，其作为财富储存手段的属性被放大。此外，黄金价格的上涨还会刺激消费者产生“买涨”心理，进一步推动市场需求，这种独特的行为模式表明，除了传统的审美和佩戴需求，市场中还存在一种由投资或投机驱动的需求。品牌可以利用这种市场动态，将黄金珠宝定位为兼具装饰和资产增值潜力的明智选择，尤其是在其他投资表现不佳的通缩时期。

C. 碎片化市场动态与品牌差异化机遇

二、增长战略剖析

本节将深入探讨珠宝品牌三大核心能力，分析公司的现状并提出战略性改进建议。

2.1. 强化品牌力：最大化核心组织价值与长期可持续性

本小节将探讨公司如何提升品牌影响力并确保其持久价值。

A. 公司长期主义与稳健发展策略分析

研究标的珠宝品牌公司“坚持稳健发展”，并“注重内功修炼”，这种对“长期主义”的承诺，以及“不盲目追求规模扩张”的策略，构成了其核心的战略差异点。在碎片化且可能波动的市场中，严谨的方法能够培养品牌的韧性，并建立起可靠和高质量的声誉，这对于建立长期品牌信任至关重要。与许多在碎片化市场中追求短期收益或对潮流做出冲动反应的企业不同，公司对内部能力建设的专注，使其能够构建更深厚的产品质量、服务卓越和运营效率基础，这些是短期导向的竞争对手难以复制的。这种方法有助于培养可持续的品牌资产，使品牌对市场波动更具弹性，并能够实现有机、复合式的增长，从而直接最大化“核心组织价值”。

B. 提升品牌认知与信任的策略

公司现有的“真诚服务态度” 是用户忠诚度的重要贡献者，也为品牌信任奠定了坚实基础，这种人性化的服务元素是无价的。此外，公司“持续推出新产品的能力” 也强化了品牌的活力和相关性，持续吸引消费者。通过在服务中融入真诚，公司不仅满足了客户的交易需求，更建立了情感连接，提升了客户对品牌的信任度。同时，持续的产品创新确保了品牌能够不断为客户提供新鲜感和价值，从而形成良性循环，巩固客户关系。

C. 利用B2B市场影响力扩大品牌覆盖

公司在B2B市场取得的成功，即“凭借年轻化形象吸引新一代加盟商，取代传统品牌”，为扩大品牌影响力与分销网络提供了一条间接但强有力的途径。这些加盟商实际上是品牌的延伸，扩大了公司的零售足迹，这在碎片化市场中尤其有价值，因为直接扩张可能进展缓慢。通过吸引“新一代”加盟商，公司正在战略性地扩展其与目标年轻消费者群体互动的实体和体验接触点，这些与品牌“年轻化形象”和“东方时尚”重点相符的新加盟商，确保了在不同地区品牌信息和客户体验的一致性。这种间接渠道的扩张是一种成本效益高的方式，可以提高品牌知名度、可及性和市场渗透率，从而成为消费者品牌建设的倍增器，并在碎片化市场中直接促进增长，而无需在开设新店方面投入大量直接资本支出。

D. 高端市场参与者（如老铺黄金）的品牌定位经验

老铺黄金通过“高端定位、营销手段和品牌包装” 实现了40%的净利润率，其“限量门店、营造稀缺感以及对标奢侈品（如爱马仕）”的策略 展示了有效的高端品牌建设方法。尽管研究标的公司强调稳健发展而非快速扩张，但可以借鉴老铺黄金的品牌建设原则（例如，高端感知、独家性、愿景营销），同时避免其管理上的不足。老铺黄金的案例表明，外部市场成功（品牌溢价、营销效率）可以暂时掩盖内部缺陷，但这些缺陷最终将对长期可持续性构成重大风险。这验证了研究标的公司的“长期主义” 和“内部能力建设” 重点，表明这些不仅是可取的特质，更是实现可持续高绩效的关键基础，从而使其与可能脆弱的成功模式区分开来。

2.2. 提升产品力：时尚化设计、年轻化吸引力与供应链韧性

本小节将重点探讨公司如何优化产品供应和支持基础设施。

A. 融入东方时尚元素，契合年轻消费者与“国潮”趋势

公司通过“产品时尚化更加契合年轻消费者的需求”，并“以东方时尚元素吸引年轻消费者”，这与当前的“国潮”趋势高度契合。这种策略利用了文化自豪感和对独特、本土美学的渴望，能够建立超越单纯实用性的强大情感连接。在通缩环境下，时尚产品通常被视为非必需品，容易受到经济下行的影响。然而，“国潮”趋势植根于文化认同和民族自豪感，通过与这种深层文化潮流相结合，品牌的时尚产品超越了纯粹的审美吸引力，成为身份和文化归属的表达，即使在经济挑战时期也能维持需求。这使得产品时尚化更具韧性，不易受经济衰退的影响，因为它不仅仅是追逐短暂的国际潮流。它将非必需品转化为具有更深层意义的购买，可能提高其感知价值，并促使消费者在谨慎消费时仍选择购买。

B. 持续新产品开发与创新策略

品牌展现出“强大的新产品开发能力，满足用户多样化需求”，并具备“持续推出新产品的能力”，这种创新能力对于保持品牌相关性和推动重复购买至关重要。在时尚驱动的市场中，产品供应的停滞可能迅速导致品牌过时。持续创新能够保持品牌的新鲜感和吸引力。

C. 优化供应链以实现稳定性、效率和对时尚趋势的响应能力

对“稳定供应链” 以及“供应链优化以提升运营效率” 的强调至关重要。对于时尚前沿的产品而言，稳定高效的供应链能够确保新系列及时交付、产品质量一致，并能快速响应不断变化的趋势，从而最大程度地降低库存风险并抓住市场机遇。稳定的供应链不仅仅是为了降低成本，它更是品牌“时尚敏捷性”的根本支撑。它确保了创新的“东方时尚”设计能够持续、快速地推向市场，从而保持品牌的关联性和竞争优势，缺乏这种稳定性，公司强大的产品开发能力将受到削弱，直接影响其满足动态消费者需求和维持产品力的能力。

2.3. 数字化能力： 利用下一代生成式AI以获得竞争优势

本小节将探讨公司的数字化转型努力和人工智能的战略整合。

A. 数字化转型与内部能力建设现状

公司“注重内功修炼”，其中包括“数字化建设”，这表明公司对数字化转型有着根本性的承诺。

1). 应对AI应用挑战：认知障碍与技术局限

公司在人工智能应用方面面临“认知极端问题”，员工对此存在“过度排斥或盲目乐观”的现象，这种内部心态是重要的障碍。即使拥有先进的人工智能工具，如果员工抵触或抱有不切实际的期望，有效的整合和利用将受到严重阻碍。通过有针对性的教育、变革管理和清晰沟通人工智能的实际益处和局限性来克服这些认知障碍，是任何成功人工智能战略的先决条件，这表明文化转型必须先于或伴随技术部署。

同时，技术方面也存在局限性，尤其是在“珠宝设计等某些场景中的AI应用尚不成熟”，具体而言，“多模态AI在珠宝设计等复杂场景中的应用仍需完善”。

2). AI采纳的战略路径：聚焦实际应用、云集成与知识库优化

公司的战略方向强调“实际应用而非技术研发”，这表明其对人工智能整合采取务实态度。采用“公有云与私有化部署相结合以保障数据安全” 的混合云策略，则体现了对可扩展性和数据治理的重视。此外，“通过优化知识库提升AI输出质量，减少幻觉现象” 是有效部署人工智能的关键一步。生成式人工智能模型虽然功能强大，但高度依赖于其训练或获取数据的质量、相关性和结构。“幻觉”（生成看似合理但错误或不相关的信息）是一个已知挑战。对于珠宝品牌而言，一个精心策划并持续更新的知识库（例如，历史设计档案、材料规格、客户偏好数据、品牌指南、市场趋势）成为一项关键的战略资产。这不仅仅是拥有数据，而是要构建和丰富这些数据，使人工智能能够生成准确、符合品牌形象且高度相关的输出，无论是用于设计、营销内容还是客户服务。这使得数据管理从支持功能转变为有效利用生成式人工智能的核心竞争能力，使品牌能够差异化其人工智能驱动的输出。

B. 案例研究聚焦：高端市场成功经验（老铺黄金）

1). 老铺黄金高端定位、营销与盈利驱动因素分析

老铺黄金定位于高端市场，其客单价达到2万元以上，远高于行业平均水平（约4000元），其品牌策略包括“限量门店、营造稀缺感以及对标奢侈品（如爱马仕）”。该公司净利润率高达40%，主要得益于其“高溢价能力和精准营销”，这充分展示了高端品牌定位、受控分销和精准营销在实现卓越盈利能力方面的强大作用，即使在更广阔的市场中也是如此。

尽管财务上取得成功，但老铺黄金的“管理模式存在不足，未来可能面临风险”。具体而言，其“管理团队能力相对较弱”，这揭示了一个重要的教训：由市场定位驱动的短期财务成功可能会掩盖潜在的组织弱点，这些弱点可能危及品牌的长期可持续性。老铺黄金的案例是一个警示，外部市场成功（品牌溢价、营销效率）可能暂时掩盖内部缺陷，但这些缺陷最终将对长期可持续性构成重大风险。它验证了研究标的公司的“长期主义” 和“内部能力建设” 重点，表明这些不仅是可取的特质，更是实现可持续高绩效的关键基础，从而使其与可能脆弱的成功模式区分开来。

C. 培养客户忠诚度与推动重复购买

1). 现有用户贡献与忠诚度驱动因素分析

现有用户贡献了公司业绩的40%-50%，这表明公司拥有一个强大且有价值的客户基础。客户忠诚度主要归因于“真诚服务态度”和“持续推出新产品的能力”。品牌拥有“高周期性复购率”，这凸显了其忠诚度建设工作的有效性。此外，“强大的新产品开发能力” 确保了能够满足用户多样化需求，为重复购买提供了新的理由。

在市场通缩且消费者消费趋于谨慎时，获取新客户可能成本高昂且充满挑战。在这种环境下，一个庞大且高度忠诚的现有客户群提供了稳定且可预测的收入来源，不易受经济下行或新客户获取困难的影响，这些客户已经信任品牌，并倾向于重复购买，使其成为抵御市场逆风的关键缓冲。这进一步强化了公司“长期主义” 和“内部能力建设” 的价值，因为这些直接有助于客户满意度和客户生命周期价值，为即使在充满挑战的市场中也能实现增长提供了弹性基础。

客户忠诚度不仅源于“真诚服务态度”，也源于“持续推出新产品的能力”，这两个因素常常被视为独立的功能（客户服务与研发/产品开发）。然而，研究表明它们共同促进了客户忠诚度。卓越的服务建立了情感连接和信任，让客户感受到被重视，而持续创新则为客户提供了新的购买理由，确保品牌保持相关性和吸引力，这表明品牌在培养忠诚度方面的成功并非孤立的努力，而是一种整体方法，其中人性化的服务与产品创新相互补充，意味着对客户体验培训和敏捷产品开发的投资同样重要，并且应整合到统一的策略中，以最大化客户生命周期价值并培养长期关系。

2). 提升客户参与度与培养长期关系的策略

在现有服务和创新优势的基础上，进一步提升客户参与度和培养长期关系至关重要。这包括个性化沟通、推出忠诚度计划，以及为客户提供新系列或活动的独家访问权限。利用数字化渠道进行直接客户互动和反馈循环，可以进一步加深客户关系。

3). 新市场环境下可持续增长的关键建议

本节将所有先前的分析和发现综合为可操作的战略建议。

强化品牌力的可操作策略：

• 强化长期价值主张：继续强调品牌对品质、工艺和持久价值的承诺，将其“长期主义” 作为在寻求稳定市场中的核心差异化因素。

• 战略性高端化：在避免老铺黄金管理弊端的同时，学习其在营造稀缺感和高感知价值方面的成功经验。探索限量版、独家系列或独特的客户体验，以提升品牌形象并支持溢价定价。

• 利用B2B扩大品牌覆盖：系统化吸引“新一代加盟商” 的流程，确保所有零售触点上的品牌信息和质量控制一致，有效扩大市场存在和可及性。

提升产品力的可操作策略：

• 深化“国潮”整合：进一步投资研发和设计，创造更精致、更具文化共鸣的“东方时尚元素”，吸引年轻消费者，使品牌成为这一重要趋势的领导者。

• 敏捷产品开发：通过促进设计、营销和供应链团队之间的跨职能协作，保持并增强“持续推出新产品的能力”，确保对市场趋势的快速响应。

• 供应链韧性与创新：继续优化“稳定供应链”，不仅要注重效率，还要注重灵活性和道德采购，以支持快速时尚周期和材料的内在价值。

利用数字化能力的可操作策略：

• 解决AI认知障碍：实施全面的内部教育计划和试点项目，以展示AI的实际益处，解决“过度排斥或盲目乐观” 的问题。培养实验和学习的文化。

• 战略性知识库优化：优先开发和持续完善专有知识库——包括设计档案、材料数据、客户洞察和品牌指南——作为高质量、符合品牌形象的AI输出的基础。

• 分阶段AI实施：首先关注实际的、高影响力的AI应用，例如个性化营销、客户服务聊天机器人或数据驱动的趋势分析，然后才大量投资于多模态珠宝设计等成熟度较低的复杂领域。

• 安全云策略：继续采用公有/私有云混合部署，以确保AI计划的数据安全和可扩展性。

驾驭市场碎片化与通缩的策略：

• 强调保值功能：在营销和销售中，强调黄金的“保值功能” 作为关键优势，特别是对于高价值产品，以吸引通缩环境下消费者对财务审慎的关注。

• 整合市场份额：利用强化的品牌、产品和数字化能力，在“碎片化市场” 中脱颖而出，通过卓越的客户体验和独特的产品，旨在从同质化竞争者手中夺取市场份额。

战略增长杠杆与可操作建议：

此表提供了清晰、结构化且可操作的路线图，将全面的分析和发现转化为具体的、可衡量的步骤，它确保了建议不仅是理论性的，而且是实用的，并直接与文中概述的战略目标相关联。作为总结，此表为公司在独特的中国珠宝市场中实现可持续增长提供了简洁而全面的指导。

结论

前文对比选定的某品牌公司可凭借其对长期主义的坚定承诺、对内部能力建设的持续投入以及强大的现有客户忠诚度，在中国复杂多变的珠宝市场中占据了独特的有利地位，这种稳健的基础使其能够有效应对当前通缩且高度碎片化的市场环境。

要在当前市场中实现持续增长，关键在于持续强化并协同发展三大核心能力：品牌力、产品力和数字化能力。品牌力方面，公司应继续深化其独特的价值主张，并从高端市场成功案例中汲取经验，以策略性地提升品牌感知和溢价能力；产品力方面，将“东方时尚”元素与年轻消费者需求紧密结合，并辅以稳定高效的供应链，将是保持产品吸引力和市场竞争力的关键；在数字化能力方面，公司需要务实地推进人工智能的整合，尤其要克服内部认知障碍，并专注于优化知识库以确保AI输出的质量和相关性。

通过平衡黄金的投资吸引力与时尚前沿的设计，并辅以强大的内部系统，珠宝公司将能够抓住市场机遇，应对挑战，从而实现持久的成功。