来源：运营研究社

作者：王亚茹

不找头部 KOL 推广，也不需要高昂的投放费用，三五个人的小团队就能在小红书低成本获客，轻松实现单月营收超百万。

是的，你没看错，这就是现在很多操盘手都在用的降本增效打法—KOC 种草获客。

口腔 IP 获客操盘手 @邓威做小红书三年多，持续不断摸索同城流量，调整内容方向和形式，深入研究种草获客的免费打法和付费打法。随着对平台趋势和规则的理解越来越深，他们在小红书的业务规模也越来越大，从一二线城市下沉到三四线市场，合作了 100 多家口腔门诊。

借助真实、接地气的 KOC 种草打法，这些操盘手在各自赛道做到头部，并且将这套打法复制到其他赛道和城市。

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教育界的“郑州帮”，一个获客 3 毛钱

电商运营的圈子里一直流传着“郑州帮”的传说，他们凭借低成本的人力优势，大规模招募编辑，在小红书疯狂发布批量生产的笔记，种草白牌商品，并引流至淘宝成交，有头部公司年营收超 50 亿元。

这类低成本引流的打法能不能用在线索获客上呢？

运营操盘手俱乐部的会员 @扬弃曾是国内某头部教育 App 的用户增长运营负责人，所处领域属于竞争激烈的红海市场，一直被运营成本高、拉新效率低等问题困扰。

最后，扬弃选择靠大学生用户做 KOC，来解决获客成本的问题。通过对学生任务 SOP 文档和执行流程的打磨优化，搭建了一套“低成本、可规模化、易复制”的兼职 KOC 获客打法。

团队通过在自己的教育 App、兼职群、招聘软件等渠道发布兼职信息，邀请大学生用户担任公司的专属 KOC，进行拉新获客。

招募到兼职后，扬弃会安排兼职做一些基础性的工作，主要包括评论区种草、图文种草、“图文+评论”配合引流、视频种草、邀约博主合作等。

她透露，在众多兼职合作场景中，内容种草和评论区种草，是她们合作最广、引流效果最好的路径。

以评论区种草为例，主要指在抖音、小红书等平台行业热门内容的评论区下方回复一条有品牌曝光且能实现转化的文案，完成种草动作。根据笔记中提到的学习话题，兼职们会在评论区给出一些具体的建议，并植入产品。

那么，怎么保证兼职学生能写出高转化、留存率高的的评论呢？

扬弃所在的团队给了大量参考评论，要求学生发出必须做修改，针对那些需要抢占关键词的重点帖子下，还会安排兼职发布一条从学生视角出发，带图片、转化高的优质评论。

具体来说，扬弃所在团队设计了三种不同的评论形式。第一种是集合评论，评论中不只有自己的产品，还会带上同行其它产品，或者直接强调两种产品配合使用效果更佳，而能被提到的其它产品大多是业内知名度较高的 Top 级产品，目的是蹭流量。

第二种是图片评论，即在上述评论模式的基础上附一张产品相关的使用图片，种草效果更佳。第三种是提问式评论，比如让A 兼职提问“到底有没有好用的产品？”然后再让 B 兼职回复这条评论，提供建议并植入产品，这种评论的好处是不容易被删除，但容易被折叠。

通过安排大学生做评论种草、内容帖引流和视频引流等一系列操作，扬弃负责的 App 凭借平均单个用户 0.3 元的成本，每天稳定获客 6000~8000 人，维持同类产品增长前三的水平。这样令人惊喜的结果背后，她们团队也只有 3 个正式员工+1 个外包+2 个实习生。

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找学员种草，5 人小团队就能营收上千万

同样是在教培赛道，考研垂直赛道的操盘手@Becky要面对情况则更加复杂。“我们的目标用户其实都是小红书重度用户，很聪明，也很懂广告套路，他们只信任有真实消费体验的种草推荐。”

2022 年，做考研辅导副业的在读研究生 @Becky发现，越来越多大学生偏向在小红书寻找考研资讯。观察到这种变化后，她开始 all in 小红书，抓住平台起号红利，快速在考研垂直赛道积累了一批矩阵账号。2023 年研究生毕业后，选择全职创业的@Becky开始在小红书做深度运营。

@Becky做的第一件事是产品迭代和打造IP 。她所在的团队通过挖掘垂直领域的隐形需求——财会考研复试，推出了一套差异化课程，打造自己的名师 IP 矩阵，做用户认知，用低价的实体书籍做预热种草，把试读版的 PDF 作为引流品分发，做私域裂变。

真正让 @Becky业绩翻 3 倍，年营收突破千万的破局关键，是挖掘学员做共创的 KOC 种草打法。在@Becky看来，现在的学生对机构的好感不高，所以不管是账号简介，还是互动交流、种草素材，都需要尽量真实、接地气，做用户长期的价值陪伴，淡化机构感。这当中，院校合伙人制度就是@Becky琢磨出的一套特色打法。

她的运营团队会在私域老学员和公域主动私聊考研上岸的学长学姐，用较高的课时费吸引他们合作，以亲切平等的态度交流，提高合作几率，也会签约优质的备考博主做产品体验官。

@Becky强调：“在垂直领域，这种自然的 KOC 和 KOL 是比较稀缺的资源，如果我们不跟他合作，他可能就会跟其他机构合作了。”

在与院校合伙人的具体合作中，@Becky也设置了不同的环节和报酬。第一阶段主要是约稿和拉群，通过约经验帖和收集真题来验证积极性，院校合伙人们在社群交朋友，也为后续的发帖、互相点赞、评论做铺垫。

第二阶段是邀请 100 多家院校的上岸学长、学姐组成 100 个不同的院校项目小分队，由此延伸出的院校名单、上岸学长学姐分享会等，都是@Becky 团队的招生利器。这些真实的学长学姐账号还能提供内容种草支持，帮助机构抢占垂直赛道的关键热词，做产品的图文种草和热帖控评，可信度也更高。@Becky透露，团队目前有超过 500 人的学长学姐兼职储备，每个人都是她们的潜在种草官。

第三阶段流量转化，对于主动私聊咨询学长学姐的学生，用报暗号有优惠的形式刺激他们购买，成交之后，对应的学长学姐也能获取一定的报酬。

@Becky打造的 “院校合伙人制度”，通过深度挖掘考研上岸学员的价值，既能在传播种草时放大 KOC 流量效应，又能从产品和人力层面降本，仅需 3 名全职运营加 2 名销售，就能撬动千万营收。

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封号之后，他把“保号”迭代打法复制到 100+ 城市

从 2023 年开始，小红书平台持续开展多项平台生态治理行动，严打低质量笔记和虚假评测黑灰产，一大批商家自营的素人 KOC 账号被封禁。在小红书做口腔医疗 IP 获客的操盘手@邓威 对这种平台趋势的感受比其他人都要早。

@邓威深耕小红书同城获客三年多，操盘全国 100+ 口腔 IP 做小红书获客。他也是最早一批通过小红书水下种草、评论“截流”拿到了结果的操盘手，打造了厦门第一口腔医生 IP，单账号单月最高能带来 30 万+成交额。

众所周知，医疗行业一直都是平台重点管控的赛道，做口腔医疗 IP 的@邓威在小红书商业化之前就感受到了来自平台管控的“紧箍咒”。先是流量下滑、笔记消失，再到 2024 年 9-10 月，基本上所有素人账号甚至有些主账号都被封了，团队不得不寻找新出路。

遭遇账号封禁之后，@邓威第一步是先做蓝 V 认证，保住主账号，承接之前一些评论和笔记的流量，但相比之前，流量和客资下滑还是很明显。到处摸索学习的他最后在操盘手俱乐部的年终聚会上受到了启发：小红书加速商业化，平台规则越来越严格，要顺应平台规则去做。回到公司后，他花三个多月时间打磨出一套迭代打法，流量比之前做素人评论种草和笔记种草效果还要好。

@邓威总结，现在口腔医疗 IP 从 0 到 1 启动，第一步要有合规蓝V 门诊账号，另外一个就是做 KOS 账号，用医生形象输出专业内容，截取自然流。

为了进一步精准获取同城搜索流量，评论种草和素人笔记种草也必不可少，但在打法细节上要迭代升级，保住账号是核心要务。邓威强调：“无论是医生 IP 号、素人号 KOC，还是 蓝V 号、KOS 账号，关键都是不能让账号被封 ，一旦账号被封，之前所做的大量基础工作都会付诸东流，只要账号安全，就能持续不断地带来长尾流量。

在评论区种草上，他们现在常用的是“A 种 B 收”和“B 种 B 收”。前者是用兼职账号或者真实客户账号到热门笔记的评论区种草，每个账号每天评论一条，评论内容也要尽量真实朴素，不提医生、门诊和专业名词，追求细节、简单、对比和互动。比如，说自己补牙去了几次，晒图展示自己的矫正效果等。

“ B 种 B 收”则是直接用 KOS 账号在同城关键词热门笔记下评论，控制在每天 3-5 条，结合专业知识回答用户提问，比如能不能用医保等，用医生身份吸引用户主动咨询。

经历了自营素人号频繁被封后，@邓威团队也改变策略，让真实患者做分享，通过客户激励和员工激励双管齐下，激励员工引导客户发布真实的素人种草笔记。

这套“KOS 自然流+评论种草+真实素人种草”打法，也被邓威复制到更多三四线城市，让更多医生看到了通过免费流量获得收益的可能。

完成从 0 到 1 后，如何进一步做付费放大呢？

邓威的解决思路是，蒲公英投放打造 KOC 矩阵，聚光投放放大流量。在挑选蒲公英合作博主时，他们会选择同城、报价低、没有发布过口腔广告的女性博主，用真实患者的素材发布笔记。

相较于此前的素人号种草，蒲公英笔记还有社区保护、插件导流、搜索权重更高、便于做数据分析等优势。配合聚光投放的搜索广告、私信开口、投放城市、素材赛马和关键词优化等，进一步提高流量的精准度和获客有效率。

经过一年多的摸索和沉淀，邓威向运营社透露，目前他的业务也从单城市、单医生、单 IP 扩展到了 100 多个城市多个 IP 医生矩阵，单月 GMV 最高突破 500 万+。

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结语

在铺天盖地的营销内容轰炸下，KOC 凭借“真实消费者”的身份和高度垂直的粉丝黏性，为商家提供了一条低成本、高信任、精准转化的路径。对于商家而言，KOC 种草既能获得平台对腰尾部创作者的流量扶持，获得更大曝光，也能让 KOC 从更多元的视角进行内容创作，丰富商家在平台里的内容矩阵。

但随着平台管控收紧，用户也越来越懂套路营销了，KOC 种草打法也需要跟上平台和用户的变化进行迭代。

上文中提到的做大学生 KOC 兼职的@扬弃、挖掘学长姐做种草官的@becky、做口腔 IP 矩阵的@邓威，都是俱乐部的会员，曾作为嘉宾在俱乐部详细分享过“小红书高效获客”的具体方法，会拆解讲透自己每一步是怎么思考，怎么落地的。