在外遛弯时突遇小雨，于是就近去了一家咖啡厅躲雨。为啥在一圈商家里选择了这家店？原因很简单：门口挂了块有意思的小牌子——“本店有伞！晴天35元，雨天20元。”

对于下雨时急需一把伞的路人来说，咖啡厅门口的小牌子不仅解了燃眉之急，更引起了顾客的好奇心。即便其主营业务并非卖伞，顾客也会因这句话产生好感而对这家店的第一印象加分不少。相较于周围并没有类似服务的商家，它瞬间脱颖而出。

商家的策略非常机灵，运用价格锚定效应进行定价。如果只看到“雨天20元”，顾客或许觉得这就是日常价格；但当“晴天35元”的标注赫然在目，作为一个初始参照物，也就是所谓的锚点，顾客在对比之下会觉得雨天的价格划算实惠。即便卖20元，对于一把应急的普通雨伞来说，也并非绝对低价。

心理上的价格落差，巧妙利用了我们在决策时对参照物的依赖，通过简单的数字对比引导了顾客的行为。大家都知道，供需影响价格，按理说雨伞在雨天的需求量比晴天大，好比下雨天在地铁口或商场门口的临时售卖点，平时几元钱就能买到的一次性雨衣、雨伞卖十几元，质量好点儿的雨伞价格更是水涨船高。此时如果降价销售，会让顾客感觉雪中送炭，从而对其产生好感和信任。

因这把降价雨伞踏入这家咖啡厅的人，后续很可能因为这次愉快且贴心的经历成为店里的常客，甚至还会把店推荐给自己的朋友。这种无形的广告效应，远远超过卖雨伞少赚的那部分利润。

不仅如此，这块牌子还将晴天闲逛选购雨伞的理性消费场景与雨天狼狈避雨的应急场景进行了切割。乌云压城时，谁还会纠结伞面是否防紫外线、款式是否独特呢？大家都会迅速将20元锚定在“应急必需品”的心理账户里——毕竟谁都不愿在暴雨中因小失大，这种心理补偿机制让消费者心甘情愿踏入店门。

当我们将视线从雨伞定价延伸至生活的其他领域，会发现类似的定价智慧无处不在。比如，超市会将原价划上醒目的删除线后，再在旁边写上折扣价；健身房推销时总会宣传“年卡比月卡更划算”，利用消费者对长期价值的心理锚点刺激消费；就连餐饮业划算的套餐价格与较高的单品价格，也是在巧妙地利用价格差影响顾客的决定。

重构价值感知的锚定效应，不增加成本却能提升支付意愿。当消费者学会识别这些隐形坐标，或许能在购物时多一分清醒；而商家若能通过精准的市场洞察、巧妙的价格设定来更好地赋能，便可在市场竞争中找到属于自己的发展之路。

经济日报（作者勾明扬），原标题《从雨伞雨天降价看定价智慧》

来源：经济日报