谷小酒作为新兴白酒品牌，一直以创新和品质著称。面对激烈的市场竞争，谷小酒又将如何突围？

5月16日，搜狐酒业播主毕然连线谷小酒董事长兼CEO刘飞，开启搜狐酒馆第21期节目，围绕行业趋势、产品定位、竞争策略等核心话题，聚焦光瓶酒新机遇与市场战略，直播热度33万+。

刘飞指出，光瓶酒市场增长核心在于消费理性化，消费者更注重性价比与即饮场景，推动白酒从礼品属性回归饮用本质。以长期主义布局全国市场，强调不盲目竞争，而是以产品品质与用户体验构建壁垒，才能推动光瓶酒行业向 “普惠化、品质化” 发展。

以下是直播全文，供行业人士参考。

白酒消费回归理性，光瓶酒将成本聚焦酒体本身

毕然：近年来光瓶酒市场快速增长，驱动这一趋势的核心因素是什么？

刘飞：光瓶酒的增长源于消费者对白酒消费态度的理性回归。白酒属性从礼品、收藏转向饮用，消费市场呈现两大特征：一是消费者更追求性价比，二是消费场景转向即饮为主。

光瓶酒将成本聚焦酒体本身，契合餐饮、流通等即时消费场景，其送礼、宴席属性需求减少，但大众饮用需求持续增长，尤其是消费者对高性价比、高品质光瓶酒的需求上升。

毕然：谷小酒作为新兴品牌，如何在激烈竞争中突围？

刘飞：自 2018 年创业以来，谷小酒秉持 “高品质酒，只卖一半价格” 的理念。

突围关键在于两点：产品层面，坚持原创研发，线上线下产品均注重品质与设计，如首款光瓶小酒通过互联网销售获得用户认可，后续s系列产品（S60/S70/S80/S90）覆盖 25-75 元价格带，以川酒核心产区的中低度浓香型酒体满足不同场景需求。服务层面，核心价值观是 “和用户交朋友”，要求团队以朋友态度对待消费者与合作伙伴，通过数据化系统 “闪销客” 链接渠道各环节，构建平等的价值分配体系，提升终端与消费者的活跃度和忠诚度。

毕然：光瓶酒在消费者需求和渠道分布上有何独特优势？

刘飞：光瓶酒具备三大特征：性价比高，成本集中于酒体，去除过度包装；

渠道覆盖广，辐射 95% 以上白酒消费者，覆盖大众消费群体；产品周转率高，作为白酒市场增量最快的细分领域，去年起谷小酒从线上拓展至线下，以服务更多用户。

主攻 100 元以内价格带，消费场景集中于午间和晚间的餐饮自饮

毕然：谷小酒主攻哪个价格带？为何选择这一区间？

刘飞：线下光瓶酒主攻 100 元以内价格带，具体为 25 元、35 元、45 元、75 元四个价位段。

选择这一区间是为服务更广泛的大众消费群体，避免追求高溢价，秉持 “卖 800 瓶酒，一瓶赚 1元” 的理念，以高性价比产品打动消费者。线上七年累积超 1000万消费者好评，为线下拓展奠定基础。

毕然：光瓶酒核心消费群体是谁？未来是否考虑女性消费者？

刘飞：核心消费群体是普通工薪阶层，消费场景集中于午间（11-12 点）和晚间（17-22 点）的餐饮自饮，多为承担家庭责任的劳动人群。

关于女性消费者，谷小酒不鼓励年轻人过度饮酒，尤其 20 多岁群体应以学习工作为主，可选择低度酒如青梅酒，白酒更适合有一定生活阅历的饮用场景。

市场竞争的终极考核是好评度与服务能力，“和用户交朋友”

毕然：与成都众合世泰合作的关键考量是什么？

刘飞：众合世泰作为超级大商，主动合作源于谷小酒的数据化价值体系与 “和用户交朋友” 的理念。

通过终端与消费者的真实好评数据建立信任，同时产品品质获得行业专业认可，双方基于长期布局与价值观契合达成合作，而非依赖品牌规模或短期利益。

毕然：市场已有众多老牌光瓶酒（如玻汾、牛栏山）和新兴品牌，谷小酒如何建立竞争优势？

刘飞：不刻意聚焦竞争，而是思考 “消费者为何选择谷小酒”。

通过线上累积的川渝消费者认知，在线下 30-50 元价格带以品质与定位卡位，以 “做好产品、服务与体验” 立足，而非与一线品牌直接对抗。认为市场竞争的终极考核是消费者好评度与服务能力，需通过长期积累建立口碑。

让更多人享受酒饮的乐趣，通过高性价比产品链接更多消费者

毕然：未来是否计划向全国拓展？战略布局如何？

刘飞：我们已从安徽、江苏拓展至河南、陕西、浙江、河北等地，如河北保定、唐山等地已合作优质经销商。

通过数据化运营实时追踪终端动销数据，构建 “雷达式” 反馈网络，实现策略快速迭代与区域经验共享。团队以 “小而灵活” 的优势，聚焦合作伙伴与消费者价值共享，逐步实现全国化布局。

毕然：团队在实现目标过程中最大的风险是什么？如何应对？

刘飞：风险无处不在，竞争是常态。

应对关键在于两点：一个是心态，将困难视为成长乐趣，以积极乐观心态面对挑战，视解决必然题为快乐源泉；第二个是策略，打破 “竞争优势依赖” 心理，注重出牌策略与团队配合，避免因心态或策略失误导致失败。我认为团队需在无竞争优势时保持灵活，以数据化运营与价值观驱动长期发展。

毕然：最后请用一句话总结谷小酒对光瓶酒市场的决心或愿景。

刘飞：我的愿景是 “让更多人享受酒饮的乐趣”，使命是 “做出最好品质的酒，只卖一半的价格”，核心价值观是 “和用户交朋友”。

我们希望通过高性价比产品链接更多消费者，成为 “中国链接白酒消费者最多的品牌之一”，以十年、二十年乃至更长时间的长期主义，推动行业回归用户价值，拒绝高价虚标，让白酒成为大众可触及的品质消费品。