商业交易中，甲方提出需求，乙方提供产品或服务。所以通常情况下，甲方有更多选择权，也更强势。不过，在制造业数字化转型浪潮中，传统定义未必一成不变。谁掌握了技术话语权，谁才是真正的甲方。

重庆中科摇橹船信息科技有限公司（以下简称中科摇橹船）是一家成长于重庆的智能视觉企业，其用4年时间走出了一条“技术立身”的突围路，揭示了一个硬道理——当技术的护城河足够深，乙方逆袭成为“甲方”不再是商业奇迹。道理很简单：好技术不愁卖。

敢于对甲方说“不”

2025年刚开年，某头部企业的供应链负责人第三次来到中科摇橹船。这一次，他带来的不仅是价值亿元的订单，还有预付款合同。

三年前，这家企业曾因坚持“首单免费”陈规被中科摇橹船终止了合作。这次，他们为啥主动送钱上门？

“这不是简单的商业博弈，而是技术定价权的争夺。”中科摇橹船董事长郑道勤介绍，他们基于“光+AI”技术的智能视觉方案，相当于这家企业给生产线请了个永不打盹的质检员，能把产品瑕疵的漏检率从每百件1.2个降到0.07个，使企业因为质量问题停线检修的次数，从每月3—4次降到几乎为零，产线持续运转，效益显著提升。

从核心器件到智能装备，从底层算法到应用软件，中科摇橹船构建起完整的技术闭环。正是凭借这套“硬件+软件+算法”的看家本领，中科摇橹船有了挑客户的底气，敢于对甲方说“不”。

这样的“硬气”故事，还有不少。2022年，面对某客户提出的“商票结算+供应链金融绑定”方案，中科摇橹船财务团队用72小时构建出风险模型：该方案虽能带来亿元订单，但会将企业现金流健康度从0.81拉低至0.43，直接威胁到15%的研发投入占比红线。“技术公司不能成为甲方的财务工具。”郑道勤的这句话，如今已成为公司内部培训的必修课，提醒团队要坚守技术立身的初心。

解决方案成为征战市场的最大筹码

在中国，通过计算机识别技术做工业检测的企业有上千家，竞争异常激烈。甚至一些企业通过“烧钱”来跑马圈地，免费为甲方企业提供设备和技术人员，做大市场份额，再通过增值服务盈利。

然而，中科摇橹船是“姜太公钓鱼，愿者上钩”。他们依靠的，是强大的技术服务能力。

郑道勤给记者讲了一个故事。某国际半导体巨头在西安建设产业集群，收购了当地一家老旧工厂，进行智能化改造时遇到了难题——原有的无人化物流小车，用的是磁导航技术，就是在车间路面上划出一条专门的线路供小车行走。但车间狭窄，又有工人不时穿梭其间，小车遇到障碍就自动停止，后面的小车也跟着停止，严重影响生产节拍。

中科摇橹船受邀为其设计了新的解决方案——为小车装上计算机视觉识别的“眼睛”，眼睛指挥小车走，而不是以前那样按照既定线路的磁导航走。这样，小车就能在人群中自由穿行，不会影响车间生产节拍。

这套解决方案，体现了中科摇橹船颇为强大的技术落地能力。工程师们耗时不到两个月，成功将专利论文转化为237个场景适配模块，最终实现客户0缺陷评级。

结合甲方的实际需求，最大限度地利用现有资源给出有针对性的解决方案，凭此，中科摇橹船获得了这家国际企业全球10多个工厂的订单。

考察新人要看笔记本电脑上有无油污

把技术转化为商业应用并非易事。公开资料显示，目前，中国的科技成果转化率约30%，而部分发达国家的这一数值，高达70%。

依托中国科学院西安光学精密机械研究所、中国工程物理研究院这两艘“大船”，重庆孵化出的这艘“摇橹船”，每年37%的研发预算直接投向客户车间，高效推动技术向解决方案的转化落地，其技术转化周期仅11.7个月，较行业平均周期缩短58%。

“公司取名摇橹船，是因为船能劈风斩浪一路向前。犹犹豫豫是干不出事的。”郑道勤说，他们以船为意象打造企业文化招募“事业合伙人”，对新人的考察首先要看对方是否具备一往无前、义无反顾的勇气和干劲。

有意思的是，郑道勤考察新人干劲的“指标”，除了有多少科研成果，还有笔记本电脑上的油污。在他看来，提供解决方案是企业的核心竞争力，而解决方案一定是在车间一线和工人“打堆堆”得来的。一个沾满车间油污的笔记本电脑，体现的不是工程师的邋遢，而是一种实战态度。