● 本报记者 杨梓岩

“活下来，挺得住。”天润乳业董事长刘让在接受中国证券报记者专访时表示，上半年天润乳业去产能可谓是“断臂保身”，面对竞争日益激烈的乳制品存量市场，天润乳业正在产品和渠道双向发力创新，用新疆资源做好全国市场，以穿越行业周期。

今年以来，供需失衡导致牛奶原奶收购价持续下跌，奶价和成本出现了国家奶牛产业技术体系有记录以来的首次倒挂。但据国家奶牛产业技术体系预计，到2024年6月，通过3个月的去产能，全国每天已经累计减少了4500吨原奶，去产能已经初见成效。从今年上半年业绩来看，天润乳业也加快了去产能的进度。

上半年“断臂保身”

面对当前原奶价格持续下探，乳制品企业经营普遍承压的情况，刘让向中国证券报记者感叹：“前几年奶业形势乐观，资本涌入。现在供大于求，特别是养殖端多了100多万头奶牛。乳制品企业收购原奶后又带来喷粉库存压力。只有过剩产能淘汰清、库存奶粉消耗完，才能迎来转机。”

在产能过剩、乳业消费乏力背景下，乳制品市场竞争加剧，各大乳企促销力度增大，但增收不增利。今年上半年，天润乳业实现营收14.43亿元，同比增长3.89%；净利润为亏损2790.78万元。亏损原因为报告期内加大对低产奶牛及公牛的处置力度。

刘让表示，自2023年开始原奶价格加速下行，持续下跌的主要原因为供需不平衡。国内生鲜乳产量持续增长，与2022年相比增长近7%，生鲜乳供应量充足，而消费增速远不及产量增速。在消费没有明显提升的情况下，后期生鲜乳价格稳中略跌概率较大，但预计跌幅会缩小，运行更趋平缓。

中国奶牛养殖业是周期性行业。业内普遍预测，按照三至四年的调整时间跨度，本轮调整至少会持续到2025年。2024年，奶牛养殖纾困压力、产业调控和管理难度，都将高于2023年。

在刘让看来，“活下去”是大部分奶牛场的第一要务。“我相信天润能挺过来。今年上半年我们做了整体的结构调整和转型，对低产牛只加速淘汰，可谓‘断臂保身’。”刘让谈道，“我们已经研判到后续不得不采取的行动，牛留着不断产奶，但是又比较低产，过剩产能只能喷粉，后期对经营会带来很多麻烦。淘汰过剩产能，饲草料和人力都能节省，还能减轻喷粉库存压力。对于未来将面对的困难，我们将解决办法前置。”

财报显示，由于销售公牛及奶粉收入增加，天润乳业今年上半年经营活动产生的现金流量净额为2.47亿元，同比增长146.25%。刘让表示，保障现金流至关重要，每年收储牛只所需饲草要花费上亿元，淘汰过剩产能可以实现收储量下降，淘汰得越早越能让现金流活动起来。

产品渠道双创新

如何应对日益激烈的存量市场竞争？在刘让看来，天润乳业更需发力创新，以满足消费者对乳制品的新需求。

“天润全产品测评”“天润酸奶爆改饭盒”“天润乳业工厂店探店”……在社交平台上，记者看到，关于天润乳业的相关词条众多，讨论热度较高。天润乳业的果味酸奶、“饭盒酸奶”也成了互联网上的网红产品。这其实是天润乳业产品和渠道双创新的缩影。

在产品创新上，当前消费者对于食品饮料的消费，更加注重“性价比”“质价比”和健康。刘让介绍，2024年天润乳业推出了“桃梨不了”爱克林系列风味酸奶、海盐菠萝Hello杯、0蔗糖新疆酸奶等新品。同时，对于奶啤产品做了新的调整，推出新口味的沙棘奶啤，解决了之前奶啤口感偏甜的问题。南疆的特色水果沙棘也为消费者提供了更具营养、更为健康的消费选择。

此外，由于下游消费市场需求较弱，各大乳企促销力度加强，销售费用率和管理费用率同比都出现增长。如何实现精准投放？渠道创新显得尤为重要。

“我们近年来关注到线上渠道迅猛发展趋势，也逐步加大线上投入力度，除了在传统线上渠道淘宝、天猫、京东协助指导经销商运营，公司还在运营抖音、快手、小红书等新渠道，取得了较快的发展。”刘让表示，目前天润品牌已全面升级，“天选牧场，自然营养”成为品牌定位，品牌视觉体系也配合优化。当前天润乳业与主流门户网站合作，借助新媒体力量不断扩大品牌知名度和影响力，曝光度最终有望转化为线上及线下门店的销量。

在线下推广方面，刘让介绍，天润乳业疆内市场以乌鲁木齐和昌吉地区为品牌推广主阵地，疆外市场则针对广州区域进行电梯媒体全覆盖，奶啤上架东方甄选、与辉同行等直播间，品牌曝光超17亿次。专卖店也是天润乳业差异化发展的一部分，近年来逐步发展，主要集中在四川、重庆、江苏、福建等地区，目前已发展至近千家。

做大全国市场

“在公司目前的发展阶段，需要通过更多的曝光拉动产品销量，销售费用投放还有一定的提升空间。”刘让表示，除了提升曝光度，“用新疆资源做全国市场”一直是天润乳业发展的重中之重。

天润乳业在疆内市场通过差异化和高端化产品策略，实现了市场占有率的稳步提升。刘让还表示，天润乳业在开拓全国市场方面做了不少努力，全国越来越多的消费者通过天润提升了对新疆牛奶的认知。具体到业绩上，2023年天润乳业在疆外市场的营收从2020年的6.4亿元提升至12.49亿元，几乎翻了一番。今年上半年，天润乳业疆外销售收入占比更是提升至48.97%。

天润乳业采取了三级市场管理体系，将浙江、广东、山东、江苏、福建等地区列为重点市场，湖南、湖北等为培育市场，其他地区为潜力市场。“我们通过聚焦重点市场，实施‘一地一策’的差异化策略，加大对重点市场支持力度。”刘让表示。

拓展全国市场，产能也要跟得上。今年年初，天润乳业公告表示，年产20万吨乳制品加工项目建设周期为24个月，预计2024年底建设完毕。刘让介绍，当前“天润”主品牌相关加工厂天润科技、沙湾盖瑞、天润唐王城产能利用率较高，产能已基本达到瓶颈，未来要想继续利用新疆乳品资源的优势更好地走向全国市场，做大“天润”主品牌，增加产能势在必行。新建20万吨乳品加工产能，是对于未来疆外市场拓展的提前布局和谋划。