精酿啤酒行业可能正处于一个转折点，这对促销产品分销商来说可能是个潜在的机会。精酿啤酒厂是美国近几十年来最成功的小型企业之一。数以千计的独立啤酒厂在全国范围内涌现，在曾经完全由生产千篇一律的啤酒的大型企业啤酒厂主导的市场中，创造了就业机会，这些啤酒厂都是本地所有，而且啤酒风格多样。

根据独立啤酒行业非营利性贸易协会美国酿酒商协会 ( Brewers Association ) 的数据，仅在 2015 年至 2023 年间，美国精酿啤酒商的数量就增加了一倍多，截至去年已增至 9,761 家。

尽管如此，仍存在一些轻微的阻力。

2023 年美国精酿啤酒销量下降 1%——好于啤酒销量整体下降（5%），但仍在下降。

美国酿酒商协会报告称，2023 年精酿啤酒厂的数量同比增长 0.9%，但这是由于酒吧数量增长了 3.7%；地区精酿啤酒厂、小型啤酒厂和啤酒吧的数量均下降了个位数百分比。整体开业增长率也明显低于近年来。

尽管如此，2023 年美国精酿啤酒的零售额仍同比增长 3.4%，达到 289 亿美元。目前，精酿啤酒占美国啤酒零售额 1170 亿美元的 24.7%。美国酿酒商协会表示，尽管销量下降，但由于价格上涨以及现场销售增长略强于分销，销售额有所上升。

这些统计数据意味着什么？或许是这样的：目前精酿啤酒商的数量仍处于历史高位，消费者也愿意为产品支付溢价，但市场可能已接近饱和点，至少就其能够支持的企业数量而言，竞争将更加激烈。

要想在拥挤的市场中脱颖而出，酿酒商需要的不仅仅是优质的产品，他们还需要一个强大而独特的品牌。促销分销商可以借助带有标识的商品帮助酿酒商打造这样的品牌。本市场聚焦介绍了酿酒商和分销商的见解，这些见解将有助于双方共同取得成功。

在“商品泛滥的市场”中引领潮流

在Wild Fern Brewing出售第一款啤酒之前，这家即将成立的独立啤酒和其他泡沫啤酒酿造商就推出了一系列品牌商品。

Wild Fern 啤酒厂老板兼酿酒师朱莉·迪桑蒂 (Julie Disanti) 表示：“我们推出周边商品来营造开业气氛，同时也为企业带来一些收入。”该啤酒厂计划于 2024 年夏末在新泽西州弗伦奇敦开业。

这个胶囊系列包括两件 T 恤、一顶老爹帽和贴纸，其图案带有独特的朴实和低调的迷幻氛围，取得了预期的效果。该系列推出后的几周内，价值超过 2,000 美元的商品就售罄。特拉华河艺术旅游胜地弗伦奇敦的路人被发现佩戴这些商品。

迪桑蒂说：“我们的商品有助于树立品牌知名度和许多人都能认可的美感，从而帮助我们的啤酒厂在如此泛滥的市场中脱颖而出。”

与许多小型酿酒商一样，Disanti 认为与其他创造优质艺术品/商品的当地小型企业合作非常重要——这是家庭促销分销商可以利用其所在地区的酿酒商的潜力。艺术家Emily Kelley设计了 Wild Fern 的商品图案，丝网印刷商Eric & Christopher制作了装饰服装。

“我们希望人们愿意购买我们的商品，以支持设计这些图案的当地艺术家和印刷这些图案的丝网印刷商，”迪桑蒂说道。“此外，当人们在城里和其他地方穿着我们的商品时，我们希望它能引发人们的讨论，并成为我们小企业的广告。”

精酿啤酒商成功的 3 个秘诀

提供仓储和库存管理。 “一般来说，精酿啤酒商在商品方面遇到的最大问题之一是缺乏仓库空间来妥善储存和盘点商品，”马萨诸塞州 Proforma Printing & Promotion 的合伙人 John Resnick 说道，该公司是 Top 40 分销商Proforma的子公司。Resnick 已经与独立啤酒厂合作了 20 年，他补充道：“能够提供仓储和库存管理方面的解决方案，对于与啤酒厂建立业务关系大有裨益。”

处理电子商务。对于啤酒厂来说，在线商店/基于网络的购物选项至关重要。Resnick 建议分销商更进一步，代表客户经营商店以及相关履行。“这让竞争对手更难从你手中抢走业务，”他建议道。例如，Resnick 为一家啤酒厂运营一家季度在线快闪店，推出限量版商品系列。每家季度商店通常可产生 25,000 美元的收入——这对啤酒厂和 Resnick 来说都是双赢。

提供一系列解决方案。经销商不应只做“推销员”，而应成为精酿啤酒厂的营销合作伙伴，因为精酿啤酒厂的员工往往时间紧迫，因为他们身兼数职。除了处理电子商务、仓储和库存管理外，还要提出富有创意的产品和设计理念，并确保客户了解您能提供的全部解决方案，从硬质促销品和品牌服装到印刷品和销售点商品。

借助 Swag 编织故事

从内心来说，乔·戴维 (Joe David) 是一个讲故事的人。

他通过自己酿造的传统啤酒和在自酿啤酒屋Descendants Brewing Company举办的活动讲述这些历史、文化和家庭故事。他希望顾客在喝啤酒吃饭时，能够受到启发，思考和分享自己的故事。Descendants 销售的商品以该品牌的炉火精髓为基础。T 恤、连帽衫、帽子、啤酒瓶、品脱杯和高脚杯上经常印有自酿啤酒屋的标语“你的故事是什么？”

“我们喜欢加入这句话，因为这个问题对很多人来说意义重大，我们就是要开启这样的对话 —— 这就是我们的本色，”大卫说。“Merch 让我们的客人有机会将这种感觉和我们所做的事情带回家。我们希望我们的客人穿上我们的服装或用我们的杯子喝一口啤酒，这会让他们想起他们在这里的特殊经历，并让他们有再次光临的冲动。”

事实上，商品是讲述“后裔”故事的另一种媒介，也是产品上正确的信息如何提升啤酒厂品牌的一个有力例证，分销商在咨询客户时应该牢记这一点。

David 分享了他和许多酿酒商在寻找商品合作伙伴时所要求的东西：“最重要的是一致性、质量和良好的沟通。当你在做一个项目时，你会想要一个你可以信任的人，他关心你的生意——你想说什么、想做什么。”

除了 Descendants 的主打商品系列外，这家啤酒屋最近还开始为特定活动制作周边商品，例如今年春天举办的维京节。“为特定活动制作周边商品很棒，”David 说。“这让我们的客人和我们在活动结束后仍能庆祝并享受美好回忆。”显然，分销商应该向啤酒厂客户展示特定活动的周边商品创意。