原标题：现在，GP申请引导基金，要先通过“招商”筛选

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来源：母基金研究中心

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摄影：Bob君

招商前置，引导基金才是招商利器？

拿了引导基金的钱，要完成返投任务协助引导基金招商，已是VC/PE耳熟能详的模式。但，现在行业的最新变化是，想要拿引导基金的钱，要先通过招商部门的筛选。

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招商前置

在上个月的2023中国母基金50人论坛上，亦庄产投总经理唐雪峰指出，在招商方面，以往的实践是在协议中约定返投比例，但在基金实际运营过程中发现这样不能保障GP返投任务的完成。因此在最新的引导基金政策中，加重了引导基金在确保返投方面的责任。具体而言，如果GP需要申请引导基金的出资，现在首先需要对接当地的招商部门而非引导基金。只有当招商部门认为机构的储备项目符合区里招商引资的条件，才会通知引导基金对拟设立的基金进行立项并推动相关工作。

“过去大家都认为我把钱给了GP，GP就会把返投的项目落到区里来，但实践发现，不给GP提供帮助和支持很难把项目搬到本地来。因此我们把招商工作前置，当前我们在子基金的管理工作中更强调GP与政府招商部门之间的互动。这是相比过去而言出现的比较明显的变化。”他表示。

母基金研究中心关注到，去年以来，这种现象在全国范围内的引导基金中越来越普遍。现在，大多数引导基金的申请条件中，都会要求子基金管理人有当地的储备项目，这是“招商前置化”、“返投前置化”的体现，引导基金在遴选GP时越来越强调招商引资的能力以及为当地引入产业资源的能力。

“现在不带着几个为当地招商引资的储备项目当‘敲门砖’，基本上很难和一些引导基金接触，行业内卷也比较严重，出来招商跑企业遇到的都是投资机构的同行。”上海某VC机构合伙人告诉母基金研究中心。

这年头，投资机构“全员募资”已不是新鲜事，但现在，大家又纷纷背上了招商的KPI。

和项目接触，大多数投资人第一句不是关心估值，而是“能不能迁址？”“能不能落地？”更有甚者，将迁址要求写进了协议里。“招商KPI”的源头，一方面是完成引导基金的返投任务，另一方面其实也是为了募资。

许多GP多了个新部门——“招商办”。顾名思义，这个部门专门负责招商和返投落地。“我们去年新成立的这个团队专门负责整理各地税收和招商政策，和地方政府、企业对接沟通，协助落地返投，完成招商任务。”某人民币VC投后负责人表示。

北京某VC机构执行董事告诉母基金研究中心，现如今，无论是头部还是中小机构，基本都会有这样的团队设置。即使是小型VC，也必定有一两位同事专门负责项目落地的工作。

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资本招商大潮中，

GP的“转型升级”

简单地来说，“资本招商”即通过地方融资平台、产业引导基金等入股企业，以基金撬动资本，以资本导入产业，以此引进一批优秀企业，对当地区域经济和产业发展起到带动作用。

资本招商相比传统的财政补贴、优惠政策等，最大优势就是精准和高效。通过发挥政府主导资金的作用开展资本招商，一方面解决了企业发展面临的融资困境，另一方面解决了地方政府招商引资的难点。

正如易凯资本在《中国一级市场股权投资最新观察》中所说，未来几年时间里，带有政府引导基金基因的人民币基金会成为绝对主角，GP在募资、投资方向和退出模式上都需要摸索出“中国特色”。

对GP来说，在这场资本招商的大潮中，所扮演的角色绝不仅是简单的“FA”——GP之所以能成为管理人，除了对优质项目精准的把握，投前、投中、投后各方面都具有专业的能力，在产业资源协同、自身生态圈建设方面更是具有独特的优势。

这就大大考验了GP的产业资源和产业服务能力。提前调研当地产业禀赋、储备优质项目，也成了申请引导基金出资的“敲门砖”。引导基金更偏好拥有产业资源和产业服务能力，以及在某一垂直领域深耕、具有差异化和突出能力的GP，同时他们会重点关注GP是否拥有丰富的项目储备与项目发掘、把控、招商引资的能力和GP能否与LP形成良性的业务协同作用。

除了业绩之外，国资LP还看中GP结合自身优势打造具有特色和持续输出能力的生态赋能体系的能力，即通过整合资源、提供差异化服务，为LP创造独特价值的能力。

GP需要更多的考虑不同地区的产业规划，思考招商引资的策略，这也为GP带来更多的转型要求和压力，促使其不断修炼内功、积累资源、优化服务。

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